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Qu’est-ce que le LEAD en #SEO ?

2015 sera l’année du Lead chez Jean Sam Communication

lead-marketing

Qu’est-ce que le Lead ?

Lead (terme anglo-saxon) : désigne un prospect en marketing électronique.

Définition personnelle du Lead en webmarketing

Le Lead consiste à investir dans la création de sites internet optimisés pour l’expérience utilisateur et la visibilité sur les moteurs de recherche, afin d’obtenir des demandes de devis de prospects qualifiés, contre rémunération.

Le Lead dans la pratique

Le Lead consiste tout d’abord à identifier une niche économique. Qu’elle soit ancienne, récente ou en devenir, n’a pas d’importance. Ce qui importe, c’est qu’elle soit rémunératrice et que la concurrence sur internet soit faible ou mal structurée (*).

La seconde étape consiste à créer des sites internet relatifs à cette niche. L’objectif premier de ces sites est de se positionner rapidement dans les 3 premières positions sur Google. L’objectif second est de récupérer les coordonnées des gens intéressés par le produit/service. Pour ce faire, le site est réalisé de manière qualitative, il est référencé avec soins et il contient un formulaire de contact incitatif.

Après s’être assuré qu’il s’agit bien d’une demande qualifiée, le prestataire (‘leader’) retransmet les coordonnées du prospect à l’entreprise, contre rémunération.

(*) C’est souvent le cas. Dans tous les cas, analyser la concurrence en matière de SEO (référencement) constitue un préalable à toute démarche Lead.

Les particularités du Lead

Quand on fait du Lead, on cherche à être visible non seulement sur des mots-clés traitant de son activité, mais aussi sur des critères géographiques. C’est même indispensable pour la plupart des activités où le client final, est un particulier. Sachant que la “matière première” du Lead est constituée de sites internet dont le coût unitaire est relativement faible (**), on peut “taper large” et augmenter considérablement sa visibilité sur Google, en France mais aussi à l’étranger.

L’intérêt, pour la société faisant appel à un ‘leader’ (un ‘prestataire lead’ dans mon jargon), c’est que le leader partage l’investissement… quand il ne le prend pas complètement à sa charge. Vous êtes sur un secteur porteur ? Votre zone de chalandise est étendue ? Les clients recherchent vos produits via internet ? Alors il est envisageable que le leader prenne la très grande majorité des frais à sa charge (***).

(**) coût unitaire faible ne veut pas dire mauvaise qualité. La société ‘leader’ investit au contraire du temps et de l’argent pour réaliser un “master-site” parfaitement optimisé. Ensuite, c’est le fait de dupliquer ce site qui fera que le coût unitaire des sites “fils” sera faible.

(***) dans ce cas, le site et ses contenus appartiennent au leader, cela va sans dire.

“Le Lead ne me concerne pas”

Je compte dans ma clientèle des entreprises très respectables de part leur ancienneté, leur réputation et leur savoir-faire. Avoir recours au Lead pourrait passer pour de la publicité à peu de frais, hasardeuse et rapportant des prospects de faible qualité.

Je respecte naturellement ce point de vue. J’ai cependant plusieurs arguments pour alimenter la réflexion.

1. Pour quasiment tous mes clients, j’observe en 2014 une explosion des demandes de devis par site internet interposé. Dans certains cas, multiplication par 3 ou 4. Quelle que soit votre réputation, quel que soit votre savoir-faire, votre entreprise sera de plus en plus trouvée et contactée via internet. Vous n’y couperez pas ! Adopter une démarche Lead c’est commencer à intégrer et à satisfaire de nouveaux objectifs en matière de visibilité, pour être là où les générations montantes vous attendent : sur le web.

2. On peut tout à fait du Lead de manière ‘anonyme’, le nom de votre société n’ayant pas à apparaître systématiquement sur les sites internet créés. Votre image ne peut donc pas être dégradée. Le ‘leader’ vous retransmet les demandes de devis, charge à vous de faire le tri et de ne garder que les plus intéressantes. Ceci étant, j’ai tendance à penser qu’il faut que votre entreprise soit clairement affichée sur tous les sites Leads réalisés en son nom. Il n’y a pas de mal à être vu, y compris sur un site ‘simple’ et ne traitant que d’une seule thématique.

3. Vous êtes Fabricant et vous voulez aider vos Revendeurs ? Faites du Lead et fournissez-leur des demandes de devis supplémentaires. Ils vous achèteront davantage de produits, et vous aurez fait la preuve de votre capacité à être un meilleur partenaire commercial, que vos concurrents ! Aidez vos clients à vendre vos produits !!! et distinguez-vous par votre sens de l’opportunisme et de la créativité.

4. Si le ‘leader’ croit en votre marché et en vos produits/services, il n’hésitera pas à investir. S’engager dans une démarche Lead peut donc, sur le papier, ne rien vous coûter financièrement parlant. Vous ne payerez que si vous récoltez des demandes de devis qualifiées. Difficile de faire mieux !

5. Rien ne vous oblige à faire du Lead sur des produits qui sont votre coeur de métier. Une démarche Lead permet aussi de discuter avec votre prestataire de produits/services en devenir, et de réserver les noms de domaines adéquat en y déposant des sites internet élégants, simples et peu coûteux, pour prendre de l’avance sur vos concurrents en matière de référencement et de visibilité. Je crois pouvoir affirmer que ce dernier point concerne quasiment tous mes clients

Les avantages du Lead

(****) Sauf si vous insistez lourdement :)

Facteurs-clés de succès

Le Lead ne conviendra pas à tous les cas de figures. Une démarche Lead sera d’autant plus satisfaisante si :

  1. vous ciblez un produit ou une famille de produit à mettre en avant
  2. ce produit peut potentiellement intéresser beaucoup de clients
  3. lorsque les gens cherchent ce produit, ils ont recours à internet
  4. la concurrence en matière de référencement est faible à modérée, et les sites concurrents ‘pauvres’
  5. vous cherchez à être plus visible mais sans investir nécessairement (augmentation de votre zone de chalandise par ex)
  6. vous êtes adepte du partage des risques et êtes prêt à rémunérer votre prestataire au résultat
  7. vous êtes prêt à collaborer dans la durée pour aboutir à des sites à forte valeur ajoutée

Conclusion

Le Lead permet d’obtenir des demandes de devis qualifiées en allant vite et en couvrant large (géographiquement parlant), sans investissement ou presque. La contrepartie est de rémunérer votre prestataire au vu du nombre de demandes de devis qualifiées entrantes, ce qui est bien le moins. Le LEAD s’adresse à toutes les PME soucieuses d’optimiser leur visibilité sur le web au travers d’une démarche ‘win-win’, sous réserve d’un potentiel intéressant de départ.

J’ajouterais personnellement que la pérennité d’une entreprise doit beaucoup à la capacité d’anticipation de ses dirigeants. S’essayer au Lead me semble être une excellente manière de s’inscrire dans une mouvance internet qui prendra, quoiqu’on fasse, une place toujours plus croissante dans la communication et les échanges…

Article écrit par Jean Sam Denis

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Bonjour, je suis Jean-Sam, webmaster / community manager à temps partagé, auprès de PME installées en Bourgogne, en Franche-Comté et Rhône-Alpes. J'essaie d'apporter de la cohérence et de l'ambition aux projets internet, afin qu'ils soient durables et profitables.
Ma particularité est de rester à proximité du client durant toute la durée de notre collaboration, en assurant la maintenance complète ou partielle du site (rédactionnel, photo, vidéo, newsletter, réseaux sociaux, référencement...).

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